Tips de planeación estratégica (y ética) para abogados: el (verdadero) poder de negociación de los clientes frente al abogado

Hola a todos:

 

Contrario a lo que pudiera creerse, el poder de negociación de los clientes con respecto a los servicios jurídicos es variable, y puede llegar a decirse que es bajo, dependiendo del perfil del cliente (persona natural o jurídica, habitual o esporádico) y las razones que motivan la contratación.

 

Debe recordarse que la motivación usual de los clientes (especialmente, personas naturales), es la de requerir servicios jurídicos, solamente cuando están enfrentando un problema (una demanda judicial, o cualquier otro conflicto que requiera de forma inmediata asesoría jurídica al respecto). No es usual ver en un cliente una cultura de solicitar asesoría o consultoría jurídica a nivel preventivo (pues sienten que sus actividades habituales no lo requieren, o carecen de la capacidad económica y disposición para contratar servicios jurídicos de manera más frecuente, habitual o incluso permanente).

 

A ello contribuye también la desinformación general sobre posibilidades de actuación (a los abogados todavía se les etiqueta según áreas específicas del Derecho, como derecho civil, laboral, comercial, societario, familia, penal, tributario, y otros, sin que exista una cultura – tanto de los clientes, como de los mismos abogados – de ser multidisciplinares en sus profesiones), esquemas de contratación (tarifas fijas o prima de gestión, o prima de éxito, también llamada cuota litis, o esquemas híbridos), y las ventajas de contar con un abogado, sobre todo, a nivel preventivo, y la creencia equivocada (más reciente) de que consultar en Internet reemplaza la necesidad de contar con asesoría jurídica (si bien, es cierto, es una práctica que, bien entendida, contribuye a perfilar con mayor claridad las necesidades y definir el ámbito de actuación).

 

Debe recordarse que el abogado, a diferencia de otros profesionales: (a) está capacitado y calificado para representar a una persona o empresa frente a particulares y entidades estatales, y en muchos casos (actuaciones judiciales) es casi siempre obligatorio; (b) tiene el conocimiento de cómo aplicar las normas jurídicas a un caso concreto, del cual carece otro profesional (por ejemplo, un contador) y no puede ser suplido con consultas de artículos de Internet, o descargando minutas y modelos sin contextualizarlas al caso específico; (c) puede advertir al cliente sobre las consecuencias negativas en términos legales y plantear escenarios o panoramas favorables; (d) tiene habilidades de argumentación y comunicación idóneas para promover escenarios de negociación y resolución de conflictos; (e) genera confianza y seriedad por entender y hacer ver las consecuencias legales de las decisiones; (f) están capacitados y calificados para utilizar métodos alternativos de solución de conflictos, sin violentar derechos o garantías fundamentales. En últimas, tener la tranquilidad de contar con un abogado de confianza permite al cliente (ocasional o frecuente) acercarse a la igualdad real y material ante la ley (Montoya A. , 2016)

 

En otras palabras, los abogados son necesarios: (a) porque a veces no es posible adelantar un trámite (por simple que el cliente crea que es su caso) sin contar con la asesoría y representación judicial o extrajudicial de un profesional en Derecho; (b) porque la experticia es importante (de la cual carece la persona que no tiene formación jurídica); (c) porque lo barato sale caro; (d) porque es mejor prevenir que curar; y (e) porque la empresa va a sobrevivir y crecer de manera sostenible solamente si lo hace conforme a la ley (Emprendedores, 2020) (Mis Abogados, 2016) (Tarinas, 2019)

 

Así las cosas, la existencia de un problema legal no debería ser el único motivo para contratar los servicios de un abogado, porque si bien es cierto que los profesionales en Derecho resuelven los conflictos legales de sus clientes, también los evitan a través de la consulta y el asesoramiento previo (Tarinas, 2019). En todo caso, la utilización de los servicios de los abogados por los ciudadanos ha crecido, pudiéndose afirmar que los usuarios solo cambian de abogado cuando el tipo de asunto es diferente o requiere una especialización distinta.

 

Hasta una próxima oportunidad,

 

 

Camilo García Sarmiento

 

Referencias

Emprendedores. (26 de agosto de 2020). 9 razones por los que una empresa necesita un abogado. Obtenido de Emprendedores: https://www.emprendedores.es/gestion/9-razones-empresa-necesita-abogado/

Mis Abogados. (18 de julio de 2016). 5 razones para contratar un abogado. Obtenido de Mis Abogados: https://www.misabogados.com.co/blog/5-razones-para-contratar-un-abogado

Montoya, A. (19 de septiembre de 2016). Por estas razones, cualquier negocio debería contar con la asesoría de un abogado. Obtenido de Semana: https://www.semana.com/trabajo-y-educacion/articulo/por-que-es-importante-que-una-empresa-contrate-a-un-abogado/65101/

Tarinas. (2 de enero de 2019). Cinco razones para acudir a un abogado. Obtenido de Tarinas Law & Economy: https://tarinas.com/razones-acudir-abogado/