Tips de planeación estratégica (y ética) para abogados: la reticencia natural del cliente hacia la solicitud de servicios jurídicos
Hola a todos:
Hoy quiero compartir con ustedes, unos pequeños comentarios sobre un
aspecto que socioculturalmente debemos tener en cuenta los abogados como
variable para la proyección de los bufetes o despachos jurídicos, y en general,
para el ejercicio del derecho como profesión liberal. Se trata de la reticencia
natural del cliente hacia la solicitud de servicios jurídicos.
Tal como lo pregona el Art. 1º,
Decreto 196 de 1971 (primer estatuto deontológico del abogado), la abogacía
tiene como función social la de colaborar con las autoridades en la
conservación y perfeccionamiento del orden jurídico, y en la realización de una
recta y cumplida administración de justicia. Así, los abogados son
profesionales especializados que anteponen el interés de sus clientes por
encima del propio, y se esfuerzan por respetar y promover el Estado Social de
Derecho, debiendo combinar una actualización constante sobre los desarrollos
legales con el buen servicio a sus clientes, el respeto debido a las
autoridades (administrativas y judiciales), y las legítimas aspiraciones de sus
poderdantes como actores sociales, dentro del respeto de los derechos de los
demás en la comunidad
Sin embargo, cuando las personas
requieren los servicios de un abogado, se enfrentan con el temor de la elección
correcta del profesional, y la preocupación inmediata gira en torno de su
honorabilidad, incluso por encima al factor del mismo resultado, la preparación
profesional del togado y el cobro de sus honorarios
Por otra parte, existe la
percepción o valoración social de que determinados asuntos los pueden resolver los
clientes solos, o acudiendo a otros colectivos profesionales, y a un precio
inferior al de los honorarios de los abogados. Además, perdura todavía, aunque
no tanto como en el pasado, la clásica asociación del abogado con las
actuaciones judiciales (pleitos), percepción reforzada en buena parte por la
televisión y el cine
Debe entenderse que la decisión
de contratar un abogado está rodeada de un componente importante de angustia y
miedo hacia la incertidumbre del futuro que depara el conflicto jurídico, razón
por la cual el cliente tiende a buscar a un profesional del Derecho, solamente cuando
“tiene un problema” de tal trascendencia, que requiere, bien sea de
manera expresa, su representación legal, o al menos su consejo especializado. En
otras palabras, bien puede decirse que el abogado, sin serlo ni quererlo, “representa
el problema” que se le pide resolver, en el imaginario personal del
cliente.
Por lo tanto (y más tratándose
de personas naturales), no existen mayores motivaciones para generar una
relación de largo plazo con el abogado (percibida como incómoda por el contexto
litigioso que obliga a su contratación), o para solicitar consultas frecuentes
(salvo que el giro ordinario de sus negocios lo requiera así).
Todo lo dicho va al punto que si
bien la confianza es de gran importancia para el cliente, el motivo clave para
lograr su fidelidad por encima de todo, es la tranquilidad: en que el abogado
es honesto, íntegro, con actitud positiva y con interés por el cliente, con
capacidad de escuchar activamente, de comprender al cliente y sus necesidades,
independiente y que guarda el secreto profesional, capaz de gestionar bien sus
expectativas y trabajar con entrega para prevenir o solucionar problemas;
seguro de sí mismo, relajado y de buen carácter, con aspecto profesional y
claridad comunicativa, experto, con buena reputación y credibilidad
Hasta una próxima oportunidad,
Camilo García Sarmiento
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